東鵬飲料在華東、西南、華北、華中等成長性區域，不斷完善經銷體系、持續開拓終端網點、加強冰柜投放和產品陳列，促進銷量快速增長。同時，公司立足廣東大本營，設立廣東餐飲大區，完善市場營銷體系，精耕傳統強勢區域。此外，公司“東鵬能量+”產品矩陣蓄力長期發展，新品0糖特飲、東鵬大咖等產品具備潛力全國推廣，新金罐加大運作力度，定位升級拉升結構。

公司上市之后開始大規模投放冰柜，由于投放時間較短，覆蓋率有提升空間，廣東營銷本部、全國營銷本部、全國直營本部都是根據各自市場情況來決定是否進行冰柜的投放，投放冰柜對動銷有一定的幫助，2022年會持續投放。

同時，公司產品加速拓展鋪市，全國化進程成效顯著。據東鵬飲料2022年一季度財報顯示，全國區域(包含除廣東區域、全國直營客戶之外的銷售區域)銷售占比從48.31%提升至51.79%，其中，華東及華中區域布局加速，2022年一季度分別實現營收2.40億元和2.73億元，同比分別增長34.82%、35.15%。

為配合全國化銷售布局，東鵬飲料前瞻性地完成產能布局，已建成投產廣州增城基地、華南基地、東莞基地、安徽基地、南寧基地、重慶基地、海豐水廠七大生產基地，長沙基地也在積極推進建設中。此外隨著東鵬飲料第九大基地――浙江衢州生產基地的開工，東鵬飲料的全國化生產布局不斷得到夯實。2021年公司已擁有的產能為236萬噸;2022年將在現有生產基地內增加產線，總產能約為320萬噸。伴隨公司全國化進程提速、渠道以及產品矩陣雙引擎發力，公司有望進入并長期處于發展快車道。

根據尼爾森的數據統計，當前紅牛市場覆蓋接近400萬個網點，東鵬覆蓋200多萬個，兩者在渠道覆蓋上仍有差距，東鵬飲料的渠道拓展，仍有很大的增長空間。在一眾強勁的競爭對手面前，東鵬特飲的逆勢突圍，與其長期以來在戰略上的步步為營、穩扎穩打不無關聯。

準確定位目標人群，能量飲料有一批重點剛需消費人群，東鵬很早就為其規劃了清晰的目標群體，如駕駛員、夜班人群、藍領、新藍領、娛樂、白領、學生、運動和公務等工作強度高、需要“體力補充”的人群。近年來，快速增加的快遞員、外賣員、新藍領等人群，均是其重要消費群體。

價格差異化，為了避開與紅牛的正面競爭，東鵬特飲主打的產品，銷售價格低于紅牛，250ml紅牛零售價6元，而500ml的東鵬特飲售價只有5元，雙倍的容量，價格卻只是紅牛的80%左右，極具競爭優勢。事實證明，500ml金瓶市場滲透率提升極快，成為東鵬飲料最大爆款。

多舉措保證復購率，目標定位清晰的情況下，提升復購率，是快消品搶占市場的不二法門，為此，東鵬特飲在銷售策略、品牌營銷、產品質量上都下了功夫。

銷售策略上，東鵬極其強調對陳列/冰凍化的投入，拓寬鋪貨面，增加產品的曝光率。對陳列/冰凍化的投入，也是導致其2021年第四季度的凈利潤率較前三季度有所下滑的主要原因。“我們調研發現，很多消費者都是在打開冰箱的瞬間才會決定買什么飲料，因此做飲料最基礎的東西就是要把產品擺上貨架，并且要冰凍化擺在好的位置。”東鵬飲料董事長林木勤稱。

品牌營銷上，東鵬持續輸出“累了困了，喝東鵬特飲”、“年輕就要醒著拼”等品牌主張，對消費者進行場景教育，與消費者形成共鳴，使東鵬特飲成為特定人群“累困”狀態的第一選擇。營銷上的創新也為其津津樂道，例如通過“一元樂享”等創新的營銷活動增加消費者粘性。

當然，真正穩住復購率基本盤的，是產品質量。林木勤對此極其重視：“質量為先一直是東鵬特飲秉承的理念，公司強調以法規標準為基準，構建完善的質量體系，確保出廠產品品質100%合格。”

構建“一超多強”東鵬能量+產品矩陣，賦能行業發展?；诠δ苄詣傂鑼傩浴唾徛矢吆洼^長的生命周期等產品特性，在功能飲料發展初期，大單品策略是最優選擇，東鵬飲料打造的產品策略，充分遵循這一原則。

公司旗下產品涵蓋能量飲料、非能量飲料以及瓶裝水三大類型，其中，東鵬能量+多元化產品潛力逐漸釋放，據東鵬飲料2022年第一季度報告顯示，東鵬特飲以外的其他飲料增速明顯，銷售額從 6159.05萬元提升至9270.97萬元，同比增長50.53%，可見公司東鵬能量+品類擴充成效初顯，有望培養出新的主力產品。

在品牌形象持續進入正循環的背景下，東鵬飲料通過洞察消費趨勢，不斷推進產品升級及產品創新，陸續推出東鵬0糖特飲、東鵬大咖等，構建東鵬能量+產品矩陣，同時，布局中高端網店，開拓消費人群，逐步形成“一超多強”產品格局。

東鵬飲料近年持續深耕傳統體育及電子競技營銷，2022年公司與杭州亞運會、KPL王者榮耀職業電競賽事、霹靂舞國家隊、RNG電子競技俱樂部、NYBO青少年籃球公開賽等多個類型的IP及賽事展開了多元化的合作，覆蓋更多年輕消費群體。杭州亞運會延期對本公司沒有實質性的影響，公司也在探討能拉動動銷的其他活動。

東鵬飲料作為占據國內功能飲料優勢賽道的行業龍頭，產品、渠道、品牌齊發力，把握行業成長紅利，市占率有望持續提升。一方面，公司產品擁有差異化競爭優勢，500ml金瓶持續放量將為業績增長提供穩健支撐。此外，公司持續構建的東鵬能量+產品矩陣，將帶來更多業績的增量。另一方面，全國市場成長空間大，公司在產品、渠道、供應鏈、品牌打造等方面積極布局，有望在省外市場延續快速增長勢頭。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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